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Posicionamento de mercado: sua empresa tem um?
Ter, 10 de Maio de 2011 00:00


Em meio a tanta concorrência, destacar-se dos adversários se torna algo importante para o sucesso dos negócios. Especialmente quando falamos de pequenas empresas, ter um posicionamento de mercado corretamente definido é fundamental para que elas sejam reconhecidas pelo público-alvo e naturalmente separadas da concorrência na percepção do consumidor.
 
Posicionamento de mercado, segundo Kotler, “é a ação de projetar o produto e a imagem da empresa para ocupar um lugar diferenciado na mente do público-alvo”. Para isso, existem alguns tópicos que devem ser analisados para que seja definido um bom posicionamento de mercado, independente da área, tamanho ou idade da empresa:

Elaborar uma Estrutura de Referência Competitiva
A Estrutura de Referência Competitiva vai indicar com mais clareza o cenário onde será travada a batalha com a concorrência. Devem ser listados os produtos ou serviços com os quais a empresa compete, incluindo seus clientes-alvo, benefícios e propostas de valor. Tabelar essas informações facilita na hora da visualizá-las.

Pontos de Paridade e Pontos de Diferença
Para determinar o posicionamento de mercado, deve-se analisar os Pontos de Paridade e Pontos de Diferença. Os Pontos de Paridade dividem-se em de Categoria - características que os consumidores enxergam como essenciais para que um produto ou serviço pertença a determinada categoria - e de Concorrência - características que fazem com que um produto ou serviço anule a diferenciação dos seus concorrentes. Já os Pontos de Diferença são as qualidades que fazem com que um produto ou serviço seja reconhecido como único dentre os concorrentes de sua categoria, muito importante para efetivar o posicionamento de mercado.

Exemplificando a questão de tantos pontos, imaginemos um smartphone. Com relação aos pontos de paridade, na categoria eles poderiam ser o fato do aparelho possuir tela touch screen e conexão wi-fi, duas características necessárias para ser considerado um smartphone. Sobre os pontos de paridade de concorrência, se os concorrentes tiverem suporte para downloads de conteúdo exclusivo, nosso produto exemplo obrigatoriamente deve ter também, a fim de anular essa diferenciação. Então, os pontos de diferença poderiam ser o suporte a dois chips, resistência à quedas ou ser à prova de balas. A medida que a concorrência fosse adotando os pontos de diferença do nosso exemplo, estes seriam anulados e então outros deveriam ser acrescentados a fim de manter o posicionamento de mercado.

O exemplo dado se refere a um produto para facilitar a compreensão, mas o posicionamento de mercado deve englobar a empresa como um todo. Um posicionamento de mercado eficiente é percebido nos produtos, na cultura organizacional, no relacionamento com o cliente e no tratamento dos fornecedores. Pratique posicionamento de mercado na sua empresa, mesmo se ela ainda for micro ou pequena. É importante para seu crescimento.

 

Gabriel Galvão é administrador habilitado em marketing e especializado em campanhas de marketing e relacionamento de mercado. Consultor de marketing, desenvolvedor, gerenciador e consultor de blogs e palestrante. É editor do blog Ponto Marketing.

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